Super valorização

Como lidar com a Super Valorização de nossos produtos e serviços

A super valorização por Jason Fried da Basecamp

No momento em que um cliente paga muito mais do que qualquer outro cliente, você não é mais uma empresa de produtos, é uma empresa de serviços / consultoria.

Essa matéria fala sobre sobre como podemos lidar com a super valorização de nossos produtos e serviços, em algumas das falas e experiências do empreendedor Jason Fried, da Basecamp.

“Quando lançamos a primeira versão do Basecamp em 2004, decidimos criar software para pequenas empresas como nós. Sabemos como o crescimento de quatro para seis ou oito funcionários é uma grande mudança, sabemos que é nesses momentos de crescimento que você precisa de um sistema para ajudar a manter todos na mesma página e ajudar suas equipes em expansão a serem mais auto-suficientes, ter aproximadamente o mesmo tamanho dos nossos clientes foi uma decisão focada no produto e orientada à missão que tomamos na época e mantivemos o compromisso desde então”. Jason Fried.

basecamp

Limitar os clientes a pequenas empresas também não é uma decisão 100% eficaz, alguns podem dizer contra intuitiva,sobre o tipo de negócio que possam a vir administrar.

“Baseamos o modelo de preços original da Basecamp cobrando dos clientes o que ficaríamos à vontade para pagar, oferecemos três níveis de preço mensais: US $ 19, US $ 39 e US $ 59. (Hoje, os níveis são de US $ 29 ou US $ 79 mensais, ou US $ 3.000 por um ano, com suporte pessoal adicional) mas também estabelecemos muito claramente desde o início que nunca permitiríamos que um cliente nos pagasse mais do que o preço de primeiro nível, nem mesmo para uma versão personalizada do Basecamp para uma grande empresa, que oferece $ 100.000 em nosso caminho, nunca desistiríamos do nosso mantra: se você é uma grande empresa com demandas especiais, não queremos o seu dinheiro.” Jason Fried

Essa decisão única provavelmente teve o maior impacto positivo em nossa empresa. E tudo começou com uma resposta simples: Não.

Essa decisão foi primordial e muito importante para Jason e Basecamp, tendo o maior impacto na empresa de forma saudável e positiva, e tudo por simplesmente saber dizer NÃO.

“Por que dizer não a esse tipo de sorte? Existem duas razões, primeiro, queríamos construir uma empresa de software de autoatendimento, um que não conte com uma grande força de vendas para mover produtos, que não precise de um exército de gerentes de contas importantes para manter as baleias felizes e que não exija que ofereçamos treinamento extensivo para algo que foi feito especialmente para centenas ou milhares de pessoas no nível da empresa, dizer sim a uma empresa que pode aumentar nossa receita em 100x exigiria a criação repentina de uma infraestrutura de equipe para dar suporte a isso.” Jason Fried

“Não queremos arriscar todo o nosso risco em uma pequena coleção de grandes empresas que exigem personalização ou tratamento especial, não queremos perder 20% de nossos negócios se uma grande conta desaparecer, não queremos levar o produto na direção que alguém grande prefere às custas das pequenas empresas que tanto amamos.” Jason Fried

Alguns podem se perguntar: “Por que não apenas fazer as duas coisas – vender para pequenas empresas e também ter um grupo de pessoas dedicadas a atender grandes empresas?” Antes de tudo, acredite que se você tiver um grande conjunto de clientes, pagando aproximadamente a mesma quantia e, em seguida, um pequeno número de clientes pagando 100 vezes mais, você não é mais uma empresa de produtos na verdade, é uma empresa de consultoria que trabalha para esses grandes pagadores.

Vender para pequenas empresas e vender para empresas têm duas abordagens muito diferentes, com dois tipos muito diferentes de pessoas., saiba o que quer, e então foque no seu objetivo e como fazer acontece da melhor forma.